Le marketing bancaire est un marketing contraint par la nature des prestations. Ce marketing de service adopte des techniques provenant de la grande consommation : packages, programmes de fidélisation, offres promotionnelles et segmentation de la clientèle en banque. Découvrez ci-dessous le principe de la segmentation clientèle qui permet de classer les clients de manière précise, dynamique et automatique.
Concept de segmentation en marketing bancaire :
Le principe de la segmentation est de diviser les populations en groupes homogènes. Pour développer de nouvelles offres, le secteur financier a besoin de nouvelles techniques de scission de plus en plus développée. Cette prestation en marketing bancaire doit diviser les populations en groupes bien distincts.
Pour que la séparation soit efficace, les groupes doivent être homogènes. Il faudra pour cela que les individus soient similaires dans chaque groupe. Une segmentation client banque peut être accomplie en prenant compte du profil d’utilisateur type, des comportements des consommateurs, du problème à résoudre, des besoins…
Le plus dur dans cette démarche est de prendre en compte différents critères afin de segmenter de façon la plus pertinente de telle sorte que chaque groupe soit suffisamment raffiné pour prévoir de nouvelles offres, créer une adéquation entre les attentes des clients et l’offre proposée par l’établissement financier.
Pourquoi segmenter la clientèle dans les banques ?
Compte tenu des marchés bancaires diversifiés, il est nécessaire d’effectuer une segmentation de la clientèle pour que chaque groupe puisse trouver des offres financières adaptées à leurs activités. L’objectif de cette opération consiste à répartir l’ensemble des prospects et clients en un nombre de sous-ensembles qui présentent des spécificités homogènes.
Ainsi, vous pouvez trouver parmi les offres bancaires un segment dédié aux « jeunes » qui visent à séduire une clientèle de particuliers qui commencent à intégrer le monde du travail sans avoir de charges familiales. Concernant le segment « fonctionnaires », il s’agit entre autres d’une clientèle qui dépose des revenus réguliers et qui ont la capacité de souscrire un crédit immobilier.
Avantages de la segmentation clientèle pour une banque :
Pour bien fonctionner, la segmentation de la clientèle d’une banque digitale doit passer par un nouveau stade. Avant de commencer le découpage, il faudra au préalable identifier des familles homogènes de clients. Ce n’est qu’après cette phase qu’une banque virtuelle pourra appliquer des stratégies de fidélisation et de conquête à ses clientèles segmentées.
Si un segment de clientèle répond à une notion de patrimoine, l’agence bancaire devra leur proposer des financements immobiliers avec des placements rémunérateurs en prenant compte de manière particulièrement précise la fiscalité spécifique à cette clientèle. L’objectif d’une segmentation client banque est d’optimiser la communication avec la clientèle pour proposer des offres personnalisées.
L’établissement financier pourra également créer des produits dédiés à la clientèle du segment. Ces offres répondent à des besoins spécifiques. La segmentation vise aussi à définir une politique commerciale adaptée au segment pour bénéficier d’un avantage concurrentiel vis-à-vis des établissements concurrents.
Quels sont les critères de segmentation ?
Un segment doit être rentable, générer des flux importants et homogènes. Bien qu’on recense plusieurs types de segmentation d’une clientèle banque, la plus classique consiste à classer par type d’activité ou tranches de revenus. Cette répartition permet de différencier les grandes entreprises, les PME et les particuliers.
Concernant la segmentation par le risque perçu avant l’achat de services, on distingue cinq catégories de risques qui varient selon la nature des conséquences : risque physique, financier, de performance, social ou psychologique. En évaluant la segmentation de la clientèle bancaire, on parvient à dégager trois notions : client-consommateur, client-acheteur et client-prospecteur.
Le client-prospecteur se décline en deux formes bien distinctes : le client flux et le client trafic. Ce dernier effectue son choix selon les habitudes familiales, le bouche-à-oreille, l’image de la banque, des compétences spécifiques…